太陽光業界のイメージを変える│型破りな営業で実現する未来エネルギーの安定共有とは

株式会社サンエー
営業課長 根本雄介 様（写真 右） 
マーケティング部 横山真吾 様（写真 左）

世界的にカーボンニュートラルが叫ばれていることを背景に、再エネルギーの代表とも言える太陽光発電にも改めて注目が集まっています。しかし、2009年以降に見られた投資目的とは違ったニーズが出てきているようです。世間ではまだまだ「太陽光発電 = 投資商品」というイメージが残る中、斬新な切り口で太陽光発電事業を推進していた株式会社サンエー。今回は営業課長の根本様、マーケティング部の横山様に、自社ならではの戦略や今後の展望についてお伺いしました。

型破りな営業スタイルで獲得する信頼と実績

ー根本様のこれまでのご経歴を教えてください

もともとは自動車整備士をしていました。しかし将来のキャリアを考えた時に整備士だけでなく、営業にも挑戦したいという思いがあり転職を決意しました。整備士をしながら、EV（電気自動車）の需要が増えているのを目の当たりにしていたので、電気やエネルギー業界への興味はありましたね。入社してからは営業に従事しています。

ー職種も業種も未経験での転職は大変なことも多かったと思います。そんな営業についてのエピソードを教えてください。

入社してすぐに、太陽光発電ってすごく面白いと思いました。日光を浴びると電気を作るってすごくないですか？生活に欠かせない電気を0から作ることができるってとても価値があることだと思うので、今でも興味深い製品の１つだと思っています。

入社当時はまだ太陽光発電というと投資目的というイメージが強かったので、自家消費型の太陽光発電はほとんど相手にされませんでした。しかし、一部のお客様は価値を感じてくれていたので、まずは目の前のお客様をとにかく大切にしました。そのあとSDGsの流れが来たのですが、これは追い風になりましたね。自家消費型に興味を持ってくれるお客様も増えました。

コロナ禍では資材が入荷しない時期があって、そこはとても大変でした。商談が進んでも工事ができ出来ない。やっと資材が入荷しても、一気に大量入荷するため、その後の工事が大変でした。太陽光発電事業を長くやっているため、昔からお付き合いのある取引先様も多く、そのサポートのおかげで乗り越えることができました。

素直な提案とサポートの充実さ

ー逆風も追い風も経験しながら、改めて自社が選ばれる理由は何だと思いますか？

大きく3つあります。
1つ目は営業チームの素直な提案です。と言いますのも、実は今の営業組織は私みたいに業界も営業も未経験な者が多いので、正直そこまで営業は上手くないんです。商談で流暢にしゃべれる人も少ないです。しかし、電気工事や太陽光の知識は十分にありますから、良いところも悪いところも全部素直に話してしまいます。デメリットまでしっかりお伝えする、できないことや分からないことは正直に言う。お客様いわく、この辺が他社の営業とは違うらしく好感を持っていただいています。

2つ目は補助金申請の無料代行サポートです。太陽光は該当する補助金が複数ありますが、無料代行までしているところは多くないです。申請手続きは工数もかかりますので、お客様からも「すごく助かります」というお声をたくさんいただきます。

3つ目はサービスの範囲が広いという点です。元々は電気工事会社なので、太陽光発電のご提案、設置工事、アフターメンテナンスまで一貫しているところも強みです。

あとは、業界のイメージ払拭ですね。先程もお話した通り、太陽光発電は投資目的という印象がまだまだ強く残っているため、漠然と怪しいというイメージを持つお客様も少なくないです。セミナーやウェビナー、YouTube、メルマガ配信を通して、認知拡大と安心感を持ってもらえるようにしています。

環境対策にとどまらずコスト削減でも中小企業の味方に

ー営業スタイルや補助金の無料代行には驚きましたが、確かにこれはお客様の信頼を得られそうですね。そんな貴社の今後の展望について教えてください。

本社が神奈川県の三浦半島にあるのですが、その三浦半島を日本一の再エネルギーの街にしたいですね。ロールモデルとして発信していきたいです。

今後狙っていきたいターゲットは２つありまして、一つは農業や家畜など一次産業の方です。電気代やエサ代の高騰により一次産業は今特に苦しい状況です。実際に経費削減のご相談も増えているため、そんなお客様を少しでも助けたいと思っています。

あとは中小企業の工場など小、中規模の太陽光ニーズもターゲットにしています。太陽光は250kWh以上でないと利益が出にくいと言われたりしますが、自家消費型についてはそんなことはありません。広い設置面積がないため設置できない中小企業様の話を聞きますが、うちは250kWh未満の小・中規模の施工実績は他社よりも多いです。ここの期待に応えられるのも弊社の強みです。
今は販売パートナーとして通信会社や銀行との提携も進めています。

【お二人の脱炭素ルーティン】
根本様
子供ができてから妻の環境意識が特に高まっていて、ペットボトルは極力買わないようにとマイボトルを持つようになりました。今ではすっかり習慣になっています。

横山様
普段飲む牛乳をオーツミルクに切り替えました。環境にも良いですし味も気に入っています。最近はコンビニでも買えるようになったのでどんどん普及してほしいですね。

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